LichtBlick begeistert Kunden mit schnellen, anschaulichen und verlässlichen Angeboten
Einführung: LichtBlick Energie as a Service schnürt Solarpaket für Endkunden
Gestartet vor 26 Jahren als Ökostrom-Pionier, versorgt LichtBlick heute deutschlandweit mehr als 1,7 Millionen Menschen als integrierter Versorger mit eigener Erzeugung, Solar-, Mobilitäts- und Wärmeangeboten, innovativen Flex-Dienstleistungen sowie einem bundesweiten Montagenetzwerk.
Im Bereich Photovoltaik und dezentrale Energieversorgung hat LichtBlick mit ihrer Tochtergesellschaft LichtBlick Energy as a Service 2022 die Entwicklung des LichtBlick Solarpakets in Angriff genommen - ein cleveres Komplettpaket aus Premium-Hardware und smartem Service, das die Erzeugung von eigenem Solarstrom einfach und rentabel macht. Dabei kommt alles aus einer Hand: Beratung, Planung und Montage.
Tim Dittmar, Team Lead Inside Sales, verantwortet bei LichtBlick Energy as a Service den Direktvertrieb von PV-Anlagen. Er und sein Team nutzen Aurora für die Beratungsgespräche mit den Kund*innen und die Angebotslegung.
Dittmar sagt dazu: “Mit Aurora können wir die Anlage mit den Kund*innen gemeinsam entwerfen! Wir zeigen das 3D-Dachmodell, erklären anhand von Sonnenverlauf, Verschattungsanalyse, Sonneneinstrahlung und Hindernissen, warum wir welche Module wie platzieren würden. Kund*innen können so sofort sehen, wie ihr Haus mit der PV-Anlage aussehen wird. Änderungen - andere Modulbelegung für die Optik, größerer Batteriespeicher - können wir direkt gemeinsam vornehmen und sehen an den sehr verlässlichen Ertragsprognosen auch gleich, was das für Erzeugung und Geldbeutel bedeutet. Das beeindruckt die Kund*innen, bringt das Thema PV sehr nahe und macht die Kaufentscheidung leicht.”
Die Herausforderungen: Ungenaue Initialplanungen und wenig anschauliche Angebote
Bis es allerdings zu den ansprechenden Angeboten für LichtBlicks Solarpaket kam, musste das junge Tochterunternehmen zuerst einige Software- und Prozessherausforderungen lösen. Die Herausforderungen lassen sich in zwei Blöcke teilen:
- Vor dem Angebot steht eine Initialplanung des Dachs und der Anlage. Diese Initialplanung dient als Grundlage für Kundenangebote und wird von der technischen Planung nach der Unterschrift weiter genutzt. Hier führten ungenügende Daten manchmal zu ungenauen Initialplanungen inklusive Modulbelegungen, die sich später als nicht umsetzbar herausstellten. Das wiederum führte zu Stornierungen durch die technische Planung und Mehrkosten. Außerdem mussten die Änderungen Kund*innen erklärt werden, obwohl schon ein Angebot vorlag. Zusätzlich vergleichen Interessent*innen mehrere Angebote. Stellt sich heraus, dass die Prognosen durch ungenaue Modelle im Hintergrund (Wetterdaten, Verschattung etc.) von der Konkurrenz abweichen, so wirft das automatisch Fragen auf.
- Wenig anschauliche Angebote machten es dem Vertrieb schwer, die Anlage zu erklären, Fragen schon im Vorhinein gut zu beantworten und schlussendlich zu begeistern. Kund*innen wollen sich ihr Haus inklusive PV-Anlage vorstellen können und neben den rein wirtschaftlichen Aspekten auch emotional überzeugt werden. Für die Marke LichtBlick und sein Solarpaket ist zudem ein Wiedererkennungsfaktor wichtig.
Wir profitieren eindeutig von den LIDAR-Daten, den erkannten Hindernissen und dem Schattenwurf ... so können wir von vornherein die Anlagenart besser planen und die Module richtig platzieren.
- Tim Dittmar
Die Lösungen: Gemeinsam mit dem Kunden planen auf Grundlage einer exakten Initialplanung
Um beide Herausforderungen zu lösen, entwickelten LichtBlick Energy as a Service und Aurora Solar Germany einen eigens für LichtBlick zugeschnittenen Initialplanungs- und Angebotsprozess.
Die Initialplanung - genau, verlässlich
Für die Initialplanung, die jedem Solarpaket Angebot zugrunde liegt, arbeitet LichtBlick Energy as a Service jetzt mit exzellenten Daten einschließlich genauen Satellitendaten, LiDAR-Daten, Sonnenverlauf, Verschattungsanalysen, lokalen Wetterdaten und Sonneneinstrahlung. Die Initialplanung umfasst dann verlässliche Dachmaße, Dachneigung, Hindernisse in der Umgebung und Prognosen zu Ertrag, Eigenverbrauch, Kosten und mehr.
Diese Planung ist schließlich auch die Grundlage für das Angebot, mit dem der Vertrieb zu Kund*innen fährt und auch die Basis für die technische Planung nach der Unterschrift.
Tim Dittmar sagt dazu: “Wir profitieren technisch gesehen eindeutig von den LIDAR-Daten, den erkannten Hindernissen auf dem Dach und dem identifizierten Schattenwurf. Dies deckt sich zusätzlich mit der Schattenanalyse, die unsere technische Planung durchführt – so können wir von vornherein besser die Anlagenart (String oder Mikrowechselrichter) planen und die Module richtig platzieren.”
Das Gespräch mit Kunden - gemeinsam planen, leichter überzeugen
Nach der Initialplanung und Angebotserstellung folgt das Gespräch am sprichwörtlichen Küchentisch. Hier profitiert der Vertrieb von anschaulichen Visualisierungen, etwa dem 3D-Dachmodell inklusive Anlage, das zeigt, wie das eigene Haus einmal aussehen wird. Weitere Darstellungen von Sonnenverlauf, Sonneneinstrahlung oder der Verschattung im Verlauf der Jahreszeiten beeindrucken nicht nur, sondern bringen die Anlage auch nahe und klären viele Fragen auf Anhieb.
Neben den visuellen Darstellungen schaffen exakte Daten und Prognosen ebenso Vertrauen. Die Daten der oben genannten Simulationen fließen alle in die Berechnungen wichtiger Kennzahlen wie Kosten der Anlage, Erzeugung, Eigenverbrauch oder Amortisationszeit mit ein. Für die Marke LichtBlick Energy as a Service sorgt das Angebot mit individuellem Branding und zugeschnittenen Inhalten für einen klaren Wiedererkennungswert und schafft Begeisterung.
Außerdem erlaubt die Flexibilität der Software, die Anlage mit Kund*innen gemeinsam weiterzuplanen. Ergeben sich im Gespräch Änderungswünsche oder kommen neue Bedürfnisse auf, so kann der Vertrieb sofort darauf reagieren und die Ergebnisse der Änderungen live mit dem Gesprächspartner, der Gesprächspartnerin ansehen. Vielleicht kommt im Dachmodell noch eine Gaube dazu, vielleicht sollen Module der Optik wegen neu platziert werden, eventuell muss ein gerade gepflanzter Baum in seiner zukünftigen Größe bedacht werden oder die Wünsche an die Anlagengröße wollen überdacht werden - das sind alles Änderungen, die vor Ort gemeinsam vorgenommen und bedacht werden können.
Die Ergebnisse: Verlässliche Planung führt zu 20 % reduzierter Storno-Rate; gemeinsam planen und weitere Features überzeugen
Nach mehreren Monaten der Zusammenarbeit lassen sich folgende Ergebnisse festhalten:
Deutliche Reduktion der Storno-Rate durch die technische Planung um 20 %.
Eine genaue und rasche Initialplanung führt zu einer um 20 % verringerten Storno-Rate durch die technische Planung, die auf Grundlage der Initialplanung dann die technische Detailplanung anfertigt. Dank verlässlicher LiDAR- und Satellitendaten sind nur noch kleine Anpassungen seitens der Planer*innen nötig. Entwürfe basierend auf verzerrten Perspektiven oder grobaufgelösten Satellitenbildern, die manche Hindernisse nicht erkennen lassen, gehören der Vergangenheit an.
Deutliche Reduktion der benötigten Zeit für eine Angebotserstellung um 20 %.
Mit der Einführung von Aurora Solar ließ sich die Zeit für eine Angebotserstellung - verglichen mit der Software, die LichtBlick vor Aurora nutze - um 20 % senken. Tim Dittmar sagt zu Zeiteinsparungen bei der Initialplanung: “Ein riesiger Vorteil bei Aurora Solar im Vergleich zu unserem Vorgängertool ist der “MaxFit”-Modus. Hier können wir das Dach direkt automatisch vollständig belegen lassen und löschen nur gelegentlich Module, wo notwendig. Das macht es uns sehr einfach. Außerdem finden wir Kunden dank API-Intergration direkt im System und müssen sie nicht extra suchen. Das spart außerdem Zeit.”
Verbessertes Kundenerlebnis: Gemeinsam planen, begeistern, Vertrauen schaffen
Angebote mit Aurora machen es dem LichtBlick-Vertrieb am Küchentisch leicht - auch, weil Vertriebler mit Kund*innen die Anlage gemeinsam planen, Änderungen vornehmen und die Anlage im Detail begutachten können. Das sehen auch alle Sales-Teammitglieder in einer internen Befragung so. Zusätzlich helfen Features wie 3D-Modell, Sonnenverlauf, Verschattungsanalyse oder Sonneneinstrahlung dabei, zu überzeugen - das gibt die große Mehrheit von Vertrieblern in einer Umfrage an. Ebenso ist eine große Mehrheit der Meinung, Angebote lassen sich mit Aurora nicht nur besser und anschaulicher erklären, sondern sie schaffen durch verlässliche Prognosen auch Vertrauen und begeistern.
Deutliche Reduktion der Storno-Rate durch die technische Planung um 20 %.
Deutliche Reduktion der benötigten Zeit für eine Angebotserstellung um 20 %.
Zusammenfassung: LichtBlick Solarpaket erreicht und überzeugt leichter
Mit seinem Solarpaket versorgt LichtBlick Energy as a Service Hausbesitzer*innen in Deutschland mit einem cleveren Komplettpaket zur dezentralen Energieversorgung. In Kombination mit Aurora Solars PV-Vertriebslösung erreicht und überzeugt dieses Paket leichter.
Das liegt zum einen an attraktiven Angeboten selbst: Ansprechende und leicht verständliche Visualisierungen machen das zukünftige System anschaulich und verlässliche Prognosen schaffen zusätzlich Vertrauen. Schließlich hilft es ungemein, die Anlage gemeinsam am Küchentisch zu planen: Alles lässt sich ausführlich erklären, Anpassungen werden sofort vorgenommen, Auswirkungen besprochen und Fragen geklärt.
Zum anderen liegt das auch an verbesserten Prozessen: Genauere Initialplanungen, welche den Angeboten zu Grunde liegen, haben eine 20 % niedrigere Storno-Rate durch die technische Planung zur Folge und die notwendige Zeit für eine Angebotslegung sank ebenso um 20 %.
Schließlich zeigt sich LichtBlick Energy as a Service selbst auch zufrieden mit der Partnerschaft. Tim Dittmar sagt dazu: “Vor Aurora haben wir überlegt: Wie können wir unsere Beratungsgespräche besser machen, wie können wir mehr Begeisterung wecken? Da haben wir erkannt: Kund*innen müssen mit einbezogen werden! Man muss sich das vorstellen können. Wenn der Vertrieb sagt: “Lassen Sie uns doch gemeinsam aufs Dach schauen!” und Kund*innen dann das 3D-Modell mit Verschattung, LiDAR, Sonnenverlauf und so weiter sehen und alles nachvollziehen können - das sorgt für den Wow-Effekt, das bleibt in Erinnerung. Und das haben wir mit Aurora bekommen.”